Qué responsabilidad tan grande arrancar este post con ese título. Hablar de correcto o incorrecto, verdad o mentira, es algo prácticamente imposible; no hay verdades absolutas ni posiciones correctas. Sin embargo lo que queremos es que desde hechos tangibles y medibles para cada uno de ustedes, puedan determinar cuales son las preguntas correctas que hay que hacerse sobre los clientes y sobre todo la información que deben recoger para perfeccionar aún más el proceso comercial.
Vamos a arrancar por el principio: ¡NO CONOCEMOS A NUESTROS CLIENTES! Esto aplica para cualquier industria y todos hemos sido víctimas de esto o ¿nunca los han llamado para ofrecerles una tarjeta de crédito o un crédito del banco del cual son clientes, sin necesitar el producto? Y en el sector inmobiliario es aún más notorio pues pensamos en transacciones y no relaciones. Es por esto que preguntamos por la necesidad puntual del momento desde atributos de inmuebles (número de habitaciones, tamaño, con o sin parqueadero, etc.) y no desde un entendimiento profundo de nuestros posibles clientes y de los clientes, que nos permita construir una relación a largo plazo.
Hacer las preguntas correctas no es un proceso de una sola vez, es un proceso permanente de relacionamiento que nos permite entender cómo nuestros clientes van cambiando sus intereses en el tiempo. Hacer las preguntas correctas es buscar entender a nuestros clientes desde sus intereses y necesidades (ver pirámide de Maslow). Que diferente es saber si mi cliente tiene hijos y por lo tanto buscarle inmuebles cerca a los colegios, que simplemente buscarle un inmueble de tres habitaciones a dos horas del colegio. O entender que los ingresos totales del núcleo familiar de nuestros clientes son 100 y por ende recomendarles que busquen un inmueble de no más de 30 porque no deberían gastar más del 30% de sus ingresos en el arriendo.
Los estudios dicen que adquirir un cliente nuevo vale entre 6 y 7 veces más que mantener uno actual, entonces busca maneras de fidelizar a tus actuales clientes para construir relaciones duraderas. Conocerlos es el principio, pues te permitirá ofrecerles el producto inmobiliario adecuado. Después debes prestar un servicio de calidad y además entender como va cambiando tu cliente para ir ofreciéndole nuevos servicios.
pues pensamos en transacciones y no relaciones. X